”Digitalisoitu myyjä”

Olen nyt ollut myynnin kanssa tekemisessä 30 vuotta, niin myyjänä kuin myynnin johtajana ja voin kyllä ihan kokemusperäisesti sanoa, että kyllä pelikenttä on muuttunut tuolla ajalla. Tämän päivä hittitrendi on digitalisaatio! Mitä minun tulisi ajatella digitalisaatiosta myyjänä? Pitäisikö minun pelätä ja vastustaa sen tulemista omaan työhöni?

Otin selvää mitä digitalisaatiolla tarkoitetaan myynnissä ja markkinoinnissa. Millaisia ovat sen myynninkeinot, millaisia apuvälineitä se tuo tulessaan ja miten se vaikuttaa omaan työhöni. Ja kappas kummaa huomasin, ettei ainakaan myyjänä kannata pelätä sitä, päinvastoin. Digitalisaatio tuo tullessaan uusia kanavia myydä ja vaikuttaa. Ymmärsin, että myyntityö ei häviä minnekään, on vain niin, että kauppaa käydään helpommin ja myyntiä tekee isompi joukko ihmisiä kuin aiemmin. Myyjien, siis suorassa asiakasrajapinnassa myyntityötä tekevien, määrä voi toki vähentyä, mutta myyntiä tekevien henkilöiden ja kanavien määrä kasvaa. Myynnin ja markkinoinnin raja hälvenee ja kun niistä tulee samanlaisia aikaan ja paikkaa sitomattomia. Tavoitettavuus sekä palveluaika muuttuvat ja paranevat. Asiakas voi aloittaa asiointinsa, kun hänelle sopii ja myyjä voi tavoittaa asiakkaan ihan mihin vuorokauden aikaan tahnaansa.

Kerron esimerkin:

Olen asiakkaana menossa myyntimessuille, jossa eri näytteilleasettajat pyrkivät esittelemään tuotteitaan ja sopimaan jatkoyhteistyöstä asiakkaiden kanssa, siis myymään. Digitalisaation keinoin minulla voisi olla näyttelynjärjestäjän toimesta mahdollisuus ladata sovellus kännykkääni, jonka avulla löydän näytteilleasettajien joukosta juuri ne mitkä minua kiinnostavat ja jopa varata pienen hetken etukäteen myyjältä, jonka viesti minua kiinnostaa. Yhteystietoni myyjän kanssa vaihtuisi samalla sovelluksen avulla. Myyjä voisi esimerkiksi pyytä samalla sovelluksella minut kahville, jossa ajatuksia voisi vaihtaa. Samalla sovelluksella minä voisin kertoa näytteilleasettajalle omasta bisneksestäni. Näytteelle asettaja voisi samalla sovelluksella kutsua itseään kiinnostavia asiakkaita tutustumaan osastoonsa.

Aivan loistavaa! Olen ns. notkunut elämäni aikana jos jonkinlaisilla messuilla ja näyttelyissä yrittäen saada asiakkaat osallistumaan arvontaan tai muuhun vastaavan, joka vetäisi kohdeyleisöä osastolleni, puuduttavaa! Kohdeasiakkaiden löytäminen helpottuisi kummasti, ja ainakin minä, jos vain fysiikka antaisi periksi, teen voltteja tämän vuoksi.

Digitalisaatio tuo käyttöön mitä mielikuvituksellisia tapoja markkinoida ja kertoa viestiään maailmalle. Kohdeasiakkaiden kiinnostus riippuu vain viestistä, mitä haluat kertoa, ei enää tiedon puutteesta tai sen jakamattomuudesta.

Yhden asian olen ainakin myyjänä oppinut urani aikana, tyhmää on ainakin uida vastavirtaan. Virranviemänäkään ei ole viisasta olla, vaan kuten koskisoudussa, on soudettava nopeammin kuin virta vie, niin voit venettäsi ohjata.

Aivan upeaa! Tai niin kuin nuorempi polvi toteaa, ”aivan huikeeta!”

Kupolit2

Kaksi kupolia! Takana Pietarin kirkko Roomassa.

Taisto Vartiainen

Senior Consultant